提到電商端的原葉茶品類，普洱可以說是當(dāng)仁不讓的“交易之王”，在今年的雙十一活動期間，天貓排名前100的茶行業(yè)賣家中，以普洱為主營品類的賣家就占了31家之多，從交易表現(xiàn)來看，TOP10賣家中普洱茶占了5家，由此可見普洱茶在電商上的火熱程度。

這種現(xiàn)象與普洱茶本身的特殊性正相關(guān)，除了與品飲本身的古樹、單株、山頭茶、名寨茶等一系列概念之外，又因為它獨特的“越陳越香”的屬性，還有不少品牌使其衍生出了金融屬性。這種現(xiàn)象更是使得一餅小小的茶，在商業(yè)市場中變得更加復(fù)雜、多變。

而一個店鋪在電商市場中的發(fā)展始終是動態(tài)的，不同店鋪、不同品牌之間的定位不同，其對應(yīng)的營銷思路、運營手段、店鋪風(fēng)格等一系列“玩法”都會存在差異。

所以本次，我們將在普洱茶市場中，單獨抽取出兩個具有代表性的品牌——以“新派普洱茶”為代表、近幾年發(fā)展速度迅猛的吉普號；以“老字號”普洱茶為代表的瀾滄古茶。

我們會通過對整體普洱茶市場的大盤走向、以及兩家的店鋪風(fēng)格、產(chǎn)品風(fēng)格、店鋪的整體維護、運營思路、活動規(guī)劃等一系列板塊進行深入分析和對比，試圖從中得到更多的啟示。

普洱茶的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

因為電商在第四季度的“特殊性”，即11月份和12月份夾雜著兩個S級促銷活動，因此，此次我們將抽取出10月份的整體數(shù)據(jù)來對其進行分析、評估，以最大化地考慮到其日常的運營方式。同時也會結(jié)合第一波的雙十一活動來綜合性分析兩家店在面對活動時的運營思路和運營策略。

從整體來看，普洱茶品類在當(dāng)時占整個茶類目交易額的25.04%，如果將茶膏也算上，交易額在整個茶類目中的占比更是高達26.63%。這也得益于其品類本身的特殊性，如“高客單價”、“小品類”更加豐富等屬性。

再讓我們把客群意向聚焦到單獨的普洱茶品類，被搜索最多的5個關(guān)鍵詞分別是“普洱茶”、“小青柑”、“碎銀子”、“大益”、“普洱茶熟茶”。而“普洱茶”這個關(guān)鍵詞較為籠統(tǒng)，“大益”這個品牌本身的營銷策略較為特殊，所以當(dāng)我們拋開這兩個關(guān)鍵詞，可以看出，在線上的普洱茶市場中，以熟茶、小青柑為主的品類依然是“主力軍”。

不僅如此，從不同關(guān)鍵詞所最終產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化來看，小青柑、特級、碎銀子、普洱茶（熟茶）的轉(zhuǎn)化率也在28%左右。

這與線下的“生茶為主”、“山頭為王”等狀況形成了互補之勢。在線上市場中，也有相當(dāng)一部分數(shù)量的消費者對于“飲品、即買即飲”等較為看重。于此同時，小青柑的火爆也同樣從線下蔓延到了線上。

而這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，其背后也絕不僅僅只是依靠這兩類產(chǎn)品具有“好喝”，或者是“價格友好”這類表層因素所完全決定的。我們也試圖從更多的視角和角度分析了一些其他的因素的影響，和大家共同思考與探究。

市場的實際表現(xiàn)也確實如此，今年雙十一當(dāng)天普洱茶單獨的品類中，銷量前3的產(chǎn)品也確實都是“山頭、單株、古樹、稀有”等我們印象中的傳統(tǒng)普洱茶。

這似乎與我們上文中調(diào)研出的結(jié)果產(chǎn)生了沖突。就拿大益在活動當(dāng)天銷售額第一的產(chǎn)品來說，23800元的超高單價，規(guī)格也是7餅一起賣，且還需要抽簽的方式方可購買，似乎怎么看怎么都是所謂的“傳統(tǒng)玩法電商”化，而且這類的例子，在整個電商市場中似乎“隨處可見”。

 

但其實讓我們來仔細地思考，這種“隨處可見”，其實多數(shù)出現(xiàn)在“榜單”、“行業(yè)先進案例”、或者是優(yōu)秀的產(chǎn)品、店鋪本身也更容易在電商市場中獲得更高的曝光度，再加上傳統(tǒng)市場中長期的市場現(xiàn)狀，使得我們對于這種現(xiàn)象已經(jīng)“習(xí)以為常、司空見慣”，而“熟茶、散茶、無收藏價值”類別的產(chǎn)品，市場表現(xiàn)較好似乎反而成為了一種“怪現(xiàn)象”。

但品飲型普洱茶又確實是電商端中的“主力軍”，就拿“碎銀子旗艦店”來說，一家主做“碎銀子”垂類茶的店鋪，僅用了兩個季度不到的時間，就從一家空白的新店擠入了整個茶行業(yè)TOP100的榜單中，這中間除了其優(yōu)秀的運營手段、資金投入，如果說與品類本身沒有關(guān)系，也絕對是片面之詞。

那么“大益”這類成功的案例又作何解釋？其實這種“傳統(tǒng)玩法電商化”的背后，大部分都是依靠其長年累月的品牌積累、內(nèi)容輸出，以及其本身就附帶的品牌屬性所決定，這些優(yōu)秀的案例同樣有很多值得我們?nèi)チ私?、去思考的東西，這也包括我們接下來會分析的“瀾滄古茶”，但這些案例也同樣不能因其“成功”的結(jié)果將我們束縛。

因為“優(yōu)秀”這個定義本身，對應(yīng)在不同店鋪、不同環(huán)境下，實現(xiàn)它的方式也不盡相同，但“優(yōu)秀的結(jié)果”卻驚人相似。

所以，我們總是喜歡向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，在無數(shù)優(yōu)秀的案例中汲取更多的先進經(jīng)驗，但也同樣容易被這些“案例”本身所限制，形成一種“怪圈”，而跳出怪圈最好的辦法，就是多嘗試一種維度。

來源：茶也產(chǎn)業(yè)加速器